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　　博恩斯坦北方區(qū)銷售經(jīng)理韋駿

　　近年來，隨著工業(yè)安全理念的日益深入人心以及安全產(chǎn)品和技術(shù)的飛速發(fā)展，國內(nèi)的工業(yè)安全市場正在日趨成熟和完善。中國作為一個制造大國，工業(yè)安全市場在中國有著巨大的發(fā)展空間和廣闊前景，吸引著全球供應(yīng)商的目光。博恩斯坦作為一家在德國有著50多年輝煌歷史的工業(yè)安全產(chǎn)品供應(yīng)商，在國際市場上一直處于領(lǐng)先位置。2005年9月博恩斯坦正式進入中國建廠投產(chǎn)，近年來在中國市場取得了驕人的成績。最近，國際工業(yè)自動化網(wǎng)IIANews有幸對話博恩斯坦電子(太倉)有限公司北方區(qū)銷售經(jīng)理韋駿先生，聆聽了他對中國工業(yè)安全市場的現(xiàn)狀以及目前所面臨的機遇和挑戰(zhàn)的深度分析。

　　“博恩斯坦是1947年在德國成立的，主要產(chǎn)品涉及開關(guān)、傳感器、工業(yè)機箱三大領(lǐng)域，圍繞工業(yè)安全這一核心來設(shè)計產(chǎn)品線，主要客戶是機械制造、電梯、汽車等工業(yè)領(lǐng)域。我們?yōu)閲鴥?nèi)外客戶提供最優(yōu)質(zhì)的安全系統(tǒng)解決方案。”韋駿介紹說，“目前博恩斯坦在市場上投放的產(chǎn)品主要有安全開關(guān)、傳感器、工業(yè)機箱、安全繼電器等，很多國際著名的工業(yè)廠商都是我們的客戶。”

　　機遇與挑戰(zhàn)之核心業(yè)務(wù)

　　作為一家全球化工業(yè)安全系統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)，博恩斯坦進入中國市場的時間相對比較晚。“博恩斯坦之所以05年才進入中國，這主要是出于集團方面的考慮，之前一直有幾個代理商在做中國的市場，經(jīng)過多年的市場研究分析，2005年下半年在太倉建立了工廠。”韋駿進一步介紹說，“博恩斯坦進入中國以來，在北京、上海、廣州三個地區(qū)設(shè)立銷售辦公室，業(yè)務(wù)增長的非常快，每年都保持在40%~50%左右。中國已經(jīng)成為除德國、法國、美國等歐美國家之外的全球第四大市場。”

　　“工業(yè)安全是博恩斯坦業(yè)務(wù)的核心，我們提出的口號是Safety Solutions，也就是為人和機械設(shè)備提供安全保障。所有產(chǎn)品都是圍繞這一核心來進行設(shè)計開發(fā)的。博恩斯坦最大的特點就是可以根據(jù)客戶的實際需求量身定做。通俗的講，就是可以根據(jù)現(xiàn)場的一些情況，比如設(shè)備情況、運行速度、設(shè)備運行的方向、角度等因素為客戶選擇適當(dāng)?shù)陌踩a(chǎn)品。舉例來說，像選擇一個適當(dāng)?shù)拈_關(guān)或者是產(chǎn)品的組合，我們可以為用戶提供博恩斯坦的產(chǎn)品，也可以為用戶選擇其它廠商的產(chǎn)品做一個集成解決方案。我們憑借著在安全領(lǐng)域投身多年的經(jīng)驗，為客戶提供全面和優(yōu)質(zhì)的特色服務(wù)。”

　　機遇與挑戰(zhàn)之產(chǎn)品研發(fā)

　　自2005年博恩斯坦在中國太倉建廠以來，在產(chǎn)品的研發(fā)和推廣方面取得了一系列的突破，國產(chǎn)化的步伐越來越快。韋駿認為“太倉工廠方面雖然現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品種類還將會擴展，主要是針對我們一些全球的合作伙伴的需求，目前以幾種開關(guān)的生產(chǎn)為主。我們預(yù)計將會在國內(nèi)增加開關(guān)的生產(chǎn)，機箱的生產(chǎn)也一直在計劃之內(nèi)。在產(chǎn)品研發(fā)方面，我們將眾多先進的產(chǎn)品和理念與中國市場相結(jié)合，針對不同需求、不同層次的客戶進行專門的方案設(shè)計。博恩斯坦擁有一支高素質(zhì)的研發(fā)隊伍，同時擁有先進的制造技術(shù)及制造工藝。我們一直在不懈的努力，同時也在積極的招募優(yōu)秀的研發(fā)人員。”

　　機遇與挑戰(zhàn)之中國市場區(qū)域特色

　　眾所周知，中國是一個制造大國，工業(yè)安全市場有著巨大的發(fā)展?jié)摿Ατ诓┒魉固箒碚f，它又如何去面對中國市場的種種機遇和挑戰(zhàn)呢?面對筆者的疑問，韋駿胸有成竹：“對于我們來說，中國市場機遇與挑戰(zhàn)并存，中國工業(yè)控制行業(yè)在近一兩年的發(fā)展非常快，空間很大。博恩斯坦面臨的挑戰(zhàn)是業(yè)內(nèi)的競爭以及知名度還有待提高。通過參加展會、投放媒體廣告以及業(yè)務(wù)人員的推廣，目前這種情況已經(jīng)有所改變，這個工作還會繼續(xù)努力去做。中國國內(nèi)的客戶區(qū)域特色很明顯，最大的差異在于南北的區(qū)別，各地的用戶風(fēng)俗習(xí)慣不同，一些理念也不同。我感覺目前來講長三角地區(qū)的市場情況是最好的，而且客戶的需求也相對比較高端，客戶的基礎(chǔ)也比較好，都是中國制造業(yè)最發(fā)達的地區(qū)。北方是傳統(tǒng)的中國重工業(yè)基地，一些理念相比于南方還是有繼續(xù)提高的空間。南方人比較愿意接受新的東西，愿意嘗試新的事物，北方就相對比較保守，偏穩(wěn)一些。”

　　機遇與挑戰(zhàn)之競爭與發(fā)展

　　面對激烈的市場競爭，企業(yè)不僅要關(guān)注自己的成長，同時也需要密切關(guān)注競爭對手和合作伙伴的發(fā)展情況。對此韋駿也有自己獨到的見解：“工業(yè)領(lǐng)域的一些知名公司，各有各的獨特情況，但他們也有很多相似的共同點。首先他們都是工業(yè)領(lǐng)域比較知名的公司;其次在中國都有自己的生產(chǎn)基地;第三他們在行業(yè)中都有很高的知名度，也有很高的市場占有率;第四他們都會通過不斷開發(fā)新的產(chǎn)品來進一步擴大市場。”

　　那博恩斯坦針對08年的目標(biāo)又有哪些新的發(fā)展策略呢?“首先對于08年的業(yè)務(wù)情況，我相信銷售目標(biāo)一定可以達到”，韋駿充滿信心地說，“08年的上半年同07年同期相比，業(yè)務(wù)有一定幅度的增長。但我們看好08年的下半年，08年同07年的目標(biāo)相比是增長40%。我們目前的主要業(yè)務(wù)還是來自于開關(guān)，應(yīng)用在電子領(lǐng)域。在機械方面，開關(guān)、機箱這些方面都增長很快，傳感器的競爭對手相對比較多，因此目前的發(fā)展相對慢一些。我們會加大開拓市場的力度，通過不斷開發(fā)新的產(chǎn)品、新的項目，尋找機會同客戶進行業(yè)務(wù)和技術(shù)等全方面的合作。”看來，博恩斯坦已經(jīng)整裝待發(fā)，向著更遠大的目標(biāo)奮起沖刺!