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   《中國高新技術產業導報》

   從最初的組織企業在各種展會上“露臉”，到積極促成企業和政府、商會、國內外企業的對接，再到成立海外辦事處幫助企業拓展國際市場，在幫助企業開拓市場方面，孵化器一直在積極探索。

   本報記者 鄧淑華報道

   成功研發出產品、把一個好創意變成現實后，接下來擺在科技型中小企業面前的一道難題就是如何開拓市場了。

   在科技型中小企業獨立拓展市場源的同時，不少孵化器也在積極幫助企業對接各種資源，打開市場。從最初的組織企業在各種展會上“露臉”，到積極促成企業和政府、商會、國內外企業的對接，再到成立海外辦事處幫助企業拓展國際市場，孵化器一直在積極探索。

   創造條件 集體亮相

   長期以來，許多高科技產品都是“養在深閨未人識”。如何給它們搭建一個公共平臺，讓更多人了解他們？組織企業參加展會，成為了不少孵化器幫助企業開拓市場的一個突破口。

   位于中關村國際孵化器的北京優納科技有限公司，就是這樣一家受益于行業展會的企業。在2010年北京科博會上，優納科技攜帶眾多自主創新產品亮相，當時就受到了許多參觀者的關注。2011年，優納科技再次亮相北京科博會，當場就有許多機構要求購買他們的產品，更有各大媒體競相報道，為企業進一步打開市場創造了良好的條件。

   多次參加北京科博會，優納科技不用自掏腰包。中關村國際孵化器積極對接各種資源，為在孵企業提供了免費參展機會。除了北京科博會，中關村國際孵化器還積極組織企業參加中國進出口商品交易會（廣交會）、上海西博會、青島消費電子展等大大小小的展會。在北京市政府、中關村國家自主創新示范區、北京市海外學人中心等的支持下，中關村國際孵化器在孵企業都是無償參展。

   在上海楊浦科技創業中心，組織企業參加各種展會也是一種常態。僅在2011年，上海楊浦科技創業中心就先后4次組織企業參加國內外大型展會。參展不僅讓企業提高了知名度，也獲得了和同行交流的機會。

   “在孵企業單獨進行市場拓展時不容易受到關注，與已經具有一定規模的企業競爭時靠自身現有資源和條件難以獨立打開局面。對于在孵企業來說，建立一個從無到有市場拓展的體質機制，開始投入較大，專職人員的配備、活動策劃、宣傳費用等各方面的資金需求給孵化企業造成了不小的壓力。”上海楊浦科技創業中心相關負責人表示，參加展會成為幫助企業開拓市場的既經濟又有效的方式。

   對接資源 促成合作

   除了積極參加各種展會，許多孵化器還組織企業對接各種資源，通過直接的市場對接會和間接的牽線搭橋，對接政府和企業資源，促成企業項目合作。

   為幫助企業開拓市場，上海楊浦科技創業中心專門構建了市場拓展公共服務平臺。市場拓展平臺以需求為導向，2011年共組織企業參加與國外企業合作項目洽談會8次。通過企業與社會機構、企業與企業之間的對接，上海楊浦科技創業中心幫助許多企業尋找到了更多的市場機會。

   在拓展服務體系建設方面，上海楊浦科技創業中心致力于整合社會資源、政府資源，打造服務和資源集聚區。上海楊浦科技創業中心不斷取得政府資質認定，實現政策聚集；與相關部門共同成立中小企業服務中心，實現了信息渠道通暢；成立楊浦云計算專業孵化器，實現了產業政策聚焦；成立海外人才基地，實現了人才政策聚焦，并進一步做好政策解讀工作，成為政府政策與企業之間的無縫管道。

   值得一提的是，上海楊浦科技創業中心創新推出“服務券”，為在孵企業市場拓展提供經費支持。持有“服務券”的企業先向中介機構購買服務，再由上海楊浦科技創業中心和服務提供方“結賬”。和直接發補貼的服務方式相比，一方面幫助企業降低了創業成本，另一方面也鼓勵企業“把錢用在刀刃上”，幫助企業在最好地開拓市場的同時避免了公益服務資源的浪費。

   依托機構 走出國門

   在幫助企業開拓國內市場的同時，不少孵化器也把目光瞄準了國際市場。

   2008年，上海市科技創業中心英國辦事處成立。該辦事處不僅是上海市科委在英國以及歐洲的窗口，更是上海科技型中小企業開拓歐洲市場的橋頭堡。上海市科技創業中心通過該辦事處協助企業順利跨出著陸歐洲的第一步，通過深入溝通了解企業真正的需求及海外拓展遇到的困難，根據英國辦事處在海外的資源，以及總部在國內的配套服務，力求幫助企業打通市場渠道。

   上海微銀生物有限公司是上海市科技創業中心的一家企業，通過自主研發，形成了“利用心肌缺血指標‘缺血修飾白蛋白（IMA）’快速檢測診斷心梗腦梗技術”聯合進行臨床研究的研究成果，如何在海外尋找臨床合作機會卻困擾著企業前行的步伐。依托上海市科技創業中心英國辦事處多方努力，該公司與英國倫敦圣喬治醫院醫學院共同簽署合作協議。根據協議，英方將免費提供150個臨床試驗病例。

   格銳數碼（英國）有限公司是楊浦科技創業中心一家在孵企業。通過上海市科技創業中心英國辦事處的牽線搭橋，格銳數碼結識了一家英國咨詢公司，在這家咨詢公司幫助下找到了3家潛在合作伙伴。

   對在孵企業而言，孵化器不僅僅是“苗圃”、“避風港”，更是一個聚焦社會各方面關注的大舞臺。無論是組織參展還是聚合資源，或者建立海外辦事處，未來孵化器將積極探索更多幫助企業開拓市場的方式，助力在孵企業更好成長。